Die Bestellungen der Kunden werden unregelmäßiger und weisen größere Volumenspitzen aus. Das belastet Produktion und Logistik und macht die Planung des Einkaufs sowie Prognosen für die Geschäftsleitung schwierig. (Betrachtung Top 50 Kunden nach Umsatz)
Ziele
Die Ziele sind so vielschichtig, wie das Symptom. Am wichtigsten dürfte es sein, die Auswirkungen auf die Produktionssteuerung inklusive des Einkaufs zu mildern. Kostenreduktion für die Logistik und Verbesserung der Umsatzprognosen für die Geschäftsleitung ergänzen die gewünschten Ergebnisse.Ausgangsfrage
Werden die Kundenbestellungen unregelmäßiger und weisen sie höhere Volumenspitzen aus?Korrekt, dass ist eine „Was?“-Frage, die aber hilft, die passenden „Warum?“-Fragen im nächsten Schritt zu stellen.
Auf diese Frage folgt eine Reihe von weiteren Analysen, um das Problem zu lokalisieren und die Ursachen klar zu benennen. Die Aktionen sind aufgrund der identifizierten spezifischen Ursachen fast zwingend, jedenfalls einfach festzulegen – wenn auch manchmal schwierig umzusetzen.
Beispiele für nachfolgende Fragen:
- Warum hat sich der Zeitraum zwischen Bestellungen um rd. 40% erhöht?
- Warum sind 1/3 der Bestellungen deutlich höher als die anderen eines Kunden?
- Warum machen das nur ein Teil der (großen) Kunden?
- Und so weiter....
In dem Beispiel ergab sich, dass eine Produkt-bezogene Rabattstruktur für die (größeren) Kunden einen Anreiz bot, das Bestellverhalten so anzupassen, dass Volumensrabatte anfielen. In diesem Fall sind die Aktionen zwar grundsätzlich klar, nämlich die Änderung der Rabattstruktur – und schon wird deutlich, dass nicht „tief genug gebohrt“ wurde: Warum ist diese so gestaltet? Wenn hierfür die Antworten gefunden wurden, ergibt sich eine klare Entscheidungsgrundlage, ob und wenn ja was zu ändern ist.
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